Interview de Daniel Morais,
VP Sales

formation Digital Business Developer

“Même si les objectifs sont ambitieux, il faut se donner les moyens pour les atteindre.”

 

Pouvez-vous nous parler de votre métier ?

Il y a plusieurs casquettes dans ce métier :la direction commerciale avec le management des autres managers, la stratégie commerciale, la veille y compris sur l’aspect concurrentiel,  l'accompagnement marketing, la création de nouveaux produits/services... Tout cela avec un objectif : celui d’aller chercher du chiffre d’affaires pour l’entreprise.
Nous sommes très centrés sur la satisfaction client puisqu’un client satisfait investira peut-être plus, rayonnera davantage et qu’il parlera aussi de nous.
Golden bees, l’entreprise pour laquelle je travaille, a bientôt 6 ans d’existence. Nous nous sommes lancés dans le monde du recrutement et nous avons lancé un outil programmatique de recrutement. Notre métier : accompagner les clients dans leur démarche de marque employeur et de recrutement au travers de la publicité ciblée. Notre métier consiste à transformer des offres d’emplois, ou de la marque employeur, en publicité pour aller toucher le bon candidat, au bon moment et au bon endroit. Si un client cherche à recruter plusieurs profils par exemple, nous sommes capables à travers de la data d’adresser au bon format publicitaire avec la bonne offre d’emploi à destination de la bonne personne sur plusieurs leviers différents : les réseaux sociaux, le display... Notre métier va être de trouver quel est le bon levier qui rapporte le meilleur candidat en termes de quantité et de qualité. Dans l’équipe commerciale, nous sommes structurés en plusieurs pôles : bizzdev, account manager, CSM (Customer Success Manager) et trader. Les équipes IT sont transverses et sont là pour développer le produit et le maintenir.

 

Comment êtes-vous devenu VP Sales

J’ai fait une école d’ingénieur, l’École centrale d’électronique. Après avoir fait des stages en développement, je me suis rendu compte que ça ne me plaisait pas de rester derrière un écran. Mes connaissances IT m’ont permis de travailler en ESN, en tant que commercial, pendant 3 ans à peu près. Comme cela me plaisait moins, j’ai négocié mon départ et j’en ai profité pour faire un tour du monde pendant 6 mois avec celle qui est devenue ma femme et la mère de mes enfants. Je suis arrivé dans le monde du recrutement en 2003 ou 2004 et j’en suis tombé amoureux. C’est un métier qui évolue sans cesse et il y a toujours besoin de recrutement partout. En effet, une des préoccupations premières des Français c’est l’emploi : trouver un emploi pour continuer à vivre et faire tout ce que l’on aime. Maintenant ça fait à peu près 15 ans que j’évolue dans ce domaine dans différentes sociétés et startup. Au départ, je faisais du pur commercial puis j’ai évolué rapidement vers des postes de management où l’idée était de faire du management d’équipe par le chiffre. Point final. J’avais besoin de davantage de stratégie et c’est ce que j’ai trouvé chez Golden Bees.

 

Quelles sont vos missions principales ?

Au quotidien, je fais beaucoup de management puisque j’ai 4 managers qui gèrent des équipes. Mais j’ai aussi besoin de rester très proche du terrain, donc je fais régulièrement des rendez-vous : soit seul, soit avec des commerciaux pour sonder le marché et, bien sûr, pour vendre. Je fais régulièrement des points stratégie avec mes homologues des autres entités. L’objectif pour nous, c'est d’avoir toujours un temps d’avance donc d’être sur le terrain et d’échanger avec les clients, de faire de la veille… Il faut que l’on puisse échanger pour créer les produits de demain et faire en sorte que la stratégie et les objectifs que nous avons fixés soient alignés. Chez Golden Bees, il y a un point qui est très important, c'est la bienveillance. Notre but, c'est que les commerciaux performent bien. Même si les objectifs sont ambitieux, il faut se donner les moyens pour les atteindre. Dans mes journées, j’ai aussi pas mal de recrutement. J’arrive en bout de chaîne après les RH et les managers, mais nous n’avons pas envie de nous tromper dans un recrutement alors que nous passons plus de temps au travail qu’avec nos proches. Notre but est que la personne s’intègre bien dans nos équipes actuelles et qu’il y ait également de la diversité. C’est pour cela que nous sommes à peu près à 50/50 entre femmes et hommes. Une diversité également culturelle et ethnique. C’est vraiment ce qui fait notre force.

 

Quelles sont les qualités que vous mobilisez pour ce poste ?

Je pense qu’il faut beaucoup de bon sens, comme dans beaucoup de postes. Il y a aussi la justesse, trouver la bonne justesse dans la façon dont on dit les choses, dont on les accompagne. Il faut également de la conviction dans ce qu’on fait et beaucoup d’écoute. C’est primordial pour un commercial, mais aussi pour un manager. Il est important de savoir gérer ses doutes puisque nous en avons tous. Mais il faut se coucher le soir avec des doutes et se réveiller le matin avec des convictions.

 

Si vous deviez définir votre métier en un mot ?

Je dirais la satisfaction parce que cela revêt plusieurs choses : satisfaire nos clients, être satisfait quand nous avons signé un contrat ou qu’un client est content.

 

Chaque métier a son jargon, quel est le vôtre ?

Upsell, cross sell, ARR, NRR. Après il y a du jargon propre à notre secteur d’activité. Ce que je fais chaque semaine, c’est dire : « j’ai besoin d’avoir les prévisions d’atterrissage » : ce qui signifie savoir combien on va signer d’ici la fin de la semaine.

 

Si vous ne deviez donner qu’un seul conseil pour réussir ?

C’est d’être un expert sur 3 volets : le marché, le commercial et le produit. Pour moi, c’est essentiel. Si on ne fait que survoler, cela ne marchera pas. Donc, continuer à apprendre pour rester expert.

 

Une anecdote à nous raconter ?

J’étais le boss de mon patron actuel chez Golden Bees, il y a 10 ans. Pour moi, c'est la meilleure des anecdotes sur mon métier : il a créé la boîte et je l’ai rejoint après, car il avait adoré la façon dont je manageais. Donc, je suis hyper content : les choses peuvent toujours évoluer.

 

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